Selling to the Point

La clave de la venta no es la venta, es la compra  Entender el proceso interno de toma de decisiones del cliente es fundamental

EL CONTEXTO

En cualquier proceso de ventas hay dos conversaciones: la conversación entre el vendedor y el comprador y la conversación que el comprador tiene consigo mismo. ¿Qué conversación es la más importante? Sin duda, la del comprador. ¿Por qué? Porque es él quien finalmente va a decidir si compra o no.

LA NOVEDAD

Selling to the Point” incorpora la  conversación que el comprador tiene consigo mismo (en esa “caja negra” que es su mente) y aporta luz sobre qué sucede en ella.

Selling to the Point” da las claves de qué está pasando en la cabeza del comprador cuando está tomando decisiones.

Selling to the Point” analiza las claves del proceso de decisión del comprador hasta llegar a la compra

LA METODOLOGÍA

El método “Selling to the Point” clarifica los requisitos que se han de dar para una toma de decisiones óptima del cliente: confianza interna, capacidad de elección interna y claridad interna.

Los vendedores necesitan prestar atención  a estas claves y ayudar a los clientes a superar tres interferencias:

  • las dudas sobre sí mismos,
  • las creencias limitantes y
  • la falta de autoconciencia.
.
Para que la venta se produzca, el vendedor ayuda al cliente a comprar. Por lo que su papel es más el de un coach de decisiones.

 

EL VALOR

Aumentar la capacidad de observación

Remarcar los argumentos de compra (haciendo preguntas sobre ellos)

Ayudar a que los clientes internalicen sus decisiones de compra