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El pescador de truchas

Los pescadores de truchas no necesitan “intentar concentrarse”. Quieren pescar truchas y como consecuencia de ello están sumamente concentrados. El deseo enfoca la atención. La concentración en cualquier cosa ha …

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Olvídate de los expertos

Convéncete: No necesitas seguir aprendiendo más cosas de un jefe o de un experto. Necesitas  cambiar la manera de poner en práctica lo que ya tienes dentro de ti. Se …

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La costumbre de controlar

Queremos controlarlo todo. Lo juzgamos todo. Es una ancestral costumbre que nos impide alcanzar nuestro máximo potencial.  Y también nos dificulta ser felices. ¿Qué pasaría si, por ejemplo, nos tomáramos el …

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Convencer a los demás

Está comprobado. No nos gusta sentir que intenten cambiar nuestra opinión acerca de algo. Cuando lo sentimos, reaccionamos enrocándonos, más si cabe, en nuestra postura. Obviamente, lo mismo se aplica …

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¿Controlar la venta?

Controlar la conversación es ilusorio. El vendedor no puede controlar nada si el cliente puede revocar el control en cualquier momento. Cuando el Vendedor trata de controlar, hace que la …

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Cultivar decisiones internalizadas

Para que una decisión de compra sea internalizada se han de dar tres requisitos: 1) Conciencia de los propios sentimientos 2 ) Elección propia 3) La decisión ha de estar …

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Dar apoyo indirectamente

Cualquier toma de decisiones es interna. No depende de uno, sino del comprador. Por tanto, el vendedor haría bien en quitarse de en medio y en dejar al cliente pensar …

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La puerta del cambio

“Nadie puede convencer al otro de que cambie. Cada uno de nosotros custodia una puerta del cambio que sólo puede abrirse desde adentro. No podemos abrir la puerta del otro, …

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El vendedor no es el centro

Un vendedor centrado en sí mismo que esté ocupado tratando de acaparar la atención acaba distrayendo a su cliente de centrarse en el producto y de tomar una buena decisión. …

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Deja de intentar persuadir

Cuanta menos persuasión del vendedor exista en una decisión de compra, más internalizada estará la decisión del cliente. Las decisiones internalizadas son decisiones que los clientes sienten como verdaderamente suyas. …

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